我的职场奋斗生涯

第26章 市场调研（2）

最近这几年，一些城市给了他们一个好听的称呼“新市民”。他们辛苦的送奶、送菜和送水，自己却吃着难以下咽的伙食；他们辛辛苦苦的建起了一片片居住小区，自己却住着如蒸笼一般的、不分性别的工棚；他们每天工作十二个小时甚至更多、实行两班倒或者三班倒的工作，还经常被拖欠克扣工资；没读多少书的他们很多并不懂得如何维护自己的权益，也不懂得合理的保护自己，当然也不能都像四川那位女农民一样幸运的遇到我们敬爱的温总理，温总理帮她丈夫要来了工资。常见媒体上报导他们采用一些极端的办法如跳楼、堵路等方式讨要工资，期望引起相关政府部门的重视。很多农民工兄弟仅仅为了多挣几百块钱，在充满着毒气或者巨大噪音的车间里毫无防护的工作着，他们根本不知道已经透支了自己未来的健康。有的人工作一段时间回到农村老家结婚生子，没了后来的消息，有的人在农村老家结了婚、生了子，依然回到这块“热土”，又造成了留守儿童的悲剧，而即使带孩子到工厂所在地，也面临教育歧视、孩子无人照料的问题……
我又想到了自己，自己现在不也是打工仔吗？和农民工有多大的差别？
吃过午饭，我心情沉重的告别赵娜，决定再去卡夫乐超市市北店和台东益民超市继续调研市场。
我来到了卡夫乐超市市北店纸品货架区，这边和市南店差不多，纸品区和纸尿裤、卫生巾货架区相邻。现在是午饭后时间，顾客很少，两个厂家的导购员在货架一端聊天，还有一名导购员在卫生巾陈列区补货。我看到，情丝纸品货架占有率还是处于绝对第一位置，和市南店一样，玫瑰系列产品在做主题促销，产品地堆陈列很有气势，陈列面积比上一个店要大很多。情丝纸业公司其他产品的货架陈列也非常整齐有序，看来，情丝纸品的货架陈列有统一的标准，维护管理也非常到位，业务人员的执行力很强。
风情纸品的陈列和情丝纸品相比，就寒碜了很多，和上一家店一样，产品陈列同规格、同色调非常散乱，还有一个规格的手帕纸缺货。这时，在货架另一端聊天的两个导购员其中一个走向了我。
“先生，你想买卫生纸还是面巾纸，情丝公司的产品正在做促销，非常划算。” 一听，便知是情丝纸业公司的导购员。
“不好意思，我是风情纸业公司的业务员，我们公司的导购员刘瑞红在吗？”我从销售资料上得知，卡夫乐市北店也有驻场导购员，叫刘瑞红。
“刘姐，你们公司的领导来了。”情丝纸品的导购员向那个正在卫生巾货架前补货的导购员喊了一声。
那名导购员慌慌张张的跑了过来。“你是新领导，对不起，领导，我在那边是给朋友帮忙。”刘瑞红言语慌张。我一看就明白了十有八九，她应该同时在那个卫生巾公司兼职。
“我们公司的产品已经在货架上缺货了，为什么不及时补货？”我压制住自己的怒火，心想，我在风情纸品货架这里站半天了，你在那边无动于衷，竞争对手情丝纸品的导购员还过来抢顾客。
“领导，我……我马上去仓库提货。”刘瑞红更紧张了。
“等一会吧，你是不是同时在那家卫生巾公司兼职？说实话！”我直接问道。
“是的，领导，你千万不要开除我，我已经连续三月没有拿到奖金了，没办法，只好……”刘瑞红脸涨的通红。
这时，情丝纸品的导购员和另一个导购员也走了过来，帮刘瑞红说情。
“小刘工作很好的，你们风情纸业公司不排促销活动，也没有赠品，最近销售一直不好。”情丝纸品的导购员说。
“小刘家是青岛平度农村的，家里负担很重，你们公司的工资太低了。领导，你帮帮小刘吧，不要开除她。”另一个导购员也说。
我听了心里很不是滋味，想了想说：“刘姐，我很理解你的难处，我正在了解市场情况，接下来努力想办法提高销售，争取让你们都拿到奖金。今天的事我当做没看见，但你必须在一周内把那边的兼职辞了，并且，必须保证我们公司的产品不缺货，货架陈列按我给你提的要求去做，你能做到吗？”
“谢谢领导，我保证做到！”刘瑞红眼泪流了出来。
“刘姐，以后不要叫领导了，我们都是同事，今后一起努力把这个店的销售做好。”我说。
刘瑞红对我千恩万谢，我接下来和在卡夫乐市南店一样，让刘瑞红按同规格、同色调集中摆放的方式调整了货架陈列，风情纸品的货架形象明显提升了一个档次。
出了卡夫乐市北店，我心里感到像打翻了五味瓶，自己也是农村出身，从感情上讲，非常同情刘瑞红。但从工作的角度来讲，刘瑞红今天的确不合格，虽然事出有因。可真让我向公司打报告辞掉刘瑞红,我还真有些于心不忍。
我又来到了台东益民超市，益民超市的投资商是青岛吉利商业总公司，目前在青岛拥有两家大型综合超市，益民超市台东店和益民超市杭州路店（在青岛市四方区）。并且青岛吉利商业总公司还配套建立了大型物流配送中心，据说，吉利商业公司下一步要投资很多卖场超市，在青岛、烟台、威海、潍坊、东营、淄博等地都有开店计划。
台东益民超市地处青岛市台东商业区的最核心地带，门前就是台东三路步行街，生意一直非常火爆，超市营业区在地下一层，活像一个大大的聚宝盆。风情纸业公司未对益民超市直营运作，目前由青岛一家叫向荣商贸公司的经销商操作，也就是说，这里是青岛GT业务主任申兆坤的地盘。因为陈西翰经理临去济南前交代了，我也要去看看GT通路操作的卖场，一是学习同事和对手的好做法，二是做到知彼知己。
来到纸品货架区，我发现风情纸品在这个超市的货架占有率和情丝纸品旗鼓相当，处在前两名。产品陈列除了同规格和同色调有些分散外，位置也相对不错，和情丝纸品共同占据着大部分黄金陈列货位。别说，申兆坤及其手下业务员对这个超市的维护管理非常好，非常值得学习和参考。
情丝纸业公司在益民超市也正在进行玫瑰系列包装的产品集中促销，促销价格和卡夫乐超市完全一样，看来，情丝纸品在青岛各大卖场的促销活动是同步的，统一的。我又发现，情丝纸品在益民超市的正常销售价格和卡夫乐超市的几乎完全一样。情丝纸品在益民超市的上架产品，和在卡夫乐超市上架的产品大约有三分之一的单品不一样，有的是同一包装系列，但包装规格是不一样的，如在卡夫乐超市的手帕纸是12粒的，在益民超市上架的是10粒的；同包装色调的盒装面纸在卡夫乐超市上架的是150抽/盒，在益民超市上架的是120抽/盒。由此看来，他们针对不同的超市，设计了不同的产品上架组合，以便各个卖场可以有针对性的安排促销活动，也可以避免超市之间相互比价和乱价。这些现象表明，情丝纸业公司对市场的规划非常超前和到位，山东经营部的经理看来也非常有水平，听导购员赵娜说是一位时尚美女，不知道何日能一睹芳容，和她交流一下。
风情纸品的情况恰好和情丝纸品相反，卡夫乐超市上架的产品几乎和益民超市完全一样，令人吃惊的是销售价格有的产品相差很大。我看到一款10粒装的三层手帕纸，卡夫乐超市正常销售价4.9元/条，益民超市正常销售5.4元/条；风情20粒（10+10）卷筒卫生纸卡夫乐超市促销价21.9元/提，在益民超市促销价却是22.9元/提。我以前在食品公司和富豪纺织公司负责过大卖场销售，感觉风情纸业公司这样的产品上架安排非常不科学，如有一个超市带头乱价（超低价）销售，必定会引起其他超市的连锁反应，甚至会引起整个价盘的混乱。
况且，卡夫乐超市这类国际性卖场更看重的是供应商支付给他们的后台费用利润（指供应商支付超市的进场费、上架费、节庆费、合同续签费、陈列费和DM费等各种价格利润之外的费用），对促销产品的加价率相对低一些，促销力度大的产品甚至可以平价对外销售。但益民超市这样的国内卖场就不同了，他们既看重后台费用利润，对促销产品加价率也有着特殊的要求，必须加价5-10%左右，有的超市加价率会更高。我预感，风情纸业公司的这种市场现实情况，决定了K/A通路和GT通路的销售人员一定会有很多矛盾和冲突。看来，正如美女同事田媛所提醒的，我今后面临着和申兆坤既要合作协调，又不可避免的产生矛盾和冲突。
出了台东益民超市，我又往四方区麦德龙购物广场赶去。麦德龙属于仓储式量贩超市，主要针对中小型团购客户，也有一部分个体消费者大宗购买。风情纸品在麦德龙的陈列和销售情况和我去过的卡夫乐超市相差无几，难得发现了一个亮点，风情纸业公司在麦德龙上架的产品中，有四个单品是麦德龙特供的大包装。我心说，这一点公司还做的相对不错，适合麦德龙的销售模式。麦德龙的导购员王娟反映，由于公司很少提供促销赠品，不利于争取一些中小型团购客户，因为很多团购客户的购买者希望有额外的赠品或其他好处。我现场做了记录，并鼓励导购员努力工作，我回去向公司争取一些促销资源。
等我从麦德龙回到公司时，已经过了下班时间，公司只有行政助理谢婷婷在前台留守了。
“林哥，今天怎么回来这么晚？”谢婷婷冲我一笑。
“去超市做市场调研了，回来的路上有些堵车，你怎么还不下班？”我问。

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